Filialbesuche sind die unangenehmen Familientreffen des Einzelhandels.
Filial-Teams fürchten die Besuche, da sie mit Fragen belästigt und mit all den Dingen, die sie falsch machen, konfrontiert werden.
Gebietsleiter fürchten sich vor Filialbesuchen, weil sich ihre Arbeitsbelastung verdreifacht. Außerdem finden sie während der Besuche heraus, dass die Filialen, von denen sie dachten, dass sie großartige Arbeit leisten, dies in Wahrheit nicht tun.
Dennoch sind Filialbesuche für beide Parteien notwendig. Für die meisten Einzelhändler sind Besuche der einzige Weg, um die Kluft zwischen dem, was eine Marke möchte und was eine Marke tatsächlich ist, zu sehen.
Leider sind die meisten Filialbesuche von Ineffizienzen und verpassten Chancen geprägt. Die meisten Filialbesuche sind unproduktiv, da sie nicht darauf ausgerichtet sind, Filial-Teams Erfolg zu ermöglichen.
Dabei sollte dies das einzige Ziel für einen Filialbesuch sein.
Hier sind 5 der häufigsten Produktivitätsblocker, die wir bei Filialbesuchen gesehen haben und Ansätze, wie Sie diese beheben können.
# 1) Regionalmanager nutzen das gleiche Verfahren für jeden Besuch
Jede Filiale ist individuell. Einige Filialen sind zu jeder Tageszeit gut besucht und andere befinden sich in der Mitte von Nirgendwo.
Jede Filiale hat unterschiedliche Stärken, Schwächen und ganz unterschiedliche Auswirkungen auf den Umsatz.
Stellen Sie sich vor, eine leistungsschwächere Filiale braucht Hilfe mit Produktwissen.
Der Gebietsleiter weiß dies nicht und verbringt Stunden damit, Bilder von Displays zu machen, weil es sich um einen regulären Filialbesuch handelt.
Die Vertriebsmitarbeiter kommen zu kurz. Der nächste Kunde, der in die Filiale kommt, ist frustriert, weil niemand die Antworten auf seine Fragen kennt.
Jetzt haben wir eine verpasste Chance und einen verpassten Verkauf.
Gebietsleiter müssen wissen, welche Bereiche der Filial-Leistung verbessert werden müssen, bevor sie vor Ort ankommen. Dazu benötigen sie einfachen Zugriff auf frühere Besuchsberichte. Mit YOOBIC sind sie in der Lage, ihre Zeit effektiv zu planen.
Ansonsten durchlaufen sie nur ihren normalen Filialbesuch-Prozess, was problematisch ist:
# 2) Bei den meisten Filialbesuch-Prozessen handelt es sich um Verwaltungsaufgaben mit geringem Wert
Wenn Gebietsleiter Filialen mit einem Stapel von Checklisten besuchen, kann ihre Zeit besser genutzt werden.
Es ist entscheidend, dass die betrieblichen Prozesse und die Ästhetik jeder Filiale den Markenstandards entsprechen.
Zeitaufwendige papierbasierte Datensammlungs-Verfahren können jedoch automatisiert werden.
Die Zusammenstellung aller Daten in einem Besuchsbericht entweder im Backoffice oder zu Hause ist darüber hinaus sehr mühselig.
Die Automatisierung der Datenerfassung und der Besuchsberichte spart eine Menge Zeit. Gebietsleiter können diese Zeit für Dinge aufwenden, die sich wesentlich stärker auf die Geschäftsleistung auswirken.
Dies führt uns direkt zu den nächsten 2 gemeinsamen Problemen:
# 3) Nicht genug Zeit wird verwendet, um die Filiale aus Kundenperspektive zu betrachten
Mit so viel Detail-lastiger Datensammlung und Report-Erstellung verlieren die Gebietsleiter das große Bild aus den Augen: Kundenerfahrung vor Ort.
Kunden interessieren sich nicht für operative Checklisten, sondern für ein angenehmes und konsistentes Einkaufserlebnis.
Die Verkäufer sind ein wichtiger Teil hiervon. Wie grüßen sie Kunden, die den Laden betreten? Wie ist ihre Einstellung? Kennen sie die Antworten auf alle Fragen, die Käufer haben und wissen sie, wo die Kunden alles finden können?
Indem Sie einen Schritt zurücktreten und beobachten, was im Laden passiert, können Gebietsleiter all diese Fragen beantworten. Sie können dem Filial-Team auch eine wohlverdiente Anerkennung für das geben, was sie gut machen, und darauf eingehen, was verbessert werden muss.
# 4) Nicht genug Zeit wird damit verbracht, Filial-Teams zu coachen und zu motivieren
Zeitaufwendige Admin-Prozesse nehmen wertvolle Zeit der Vertriebsmitarbeiter und Filialleiter in Anspruch.
Ein produktiver Filialbesuch ist die Möglichkeit, den Teams zu helfen, anstatt sie zu überwachen. Mitarbeiter, die das Gefühl haben, dass ihnen geholfen wird, bessere Leistungen zu erbringen, schneiden auch besser ab.
49% der Käufer kaufen eher etwas im Geschäft, wenn ihnen ein erfahrener Vertriebspartner hilft. Die Schulung von Filial-Teams liegt nicht allein in der Verantwortung des Filialleiters. Sie liegt in der Verantwortung der gesamten Marke.
Auch Gebietsleiter sind hierfür entscheidend.
Sie können Best Practices teilen, da sie gesehen haben, was in anderen Filialen gut funktioniert. Sie können Trends im Kundenverhalten aufgreifen und Ergebnisse an das Headquarter weiterleiten. Sie können Filial-Teams mit den notwendigen Ressourcen und Wissen ausstatten, um erfolgreich zu sein.
Gebietsleiter haben keine Zeit für all das, wenn sie unter einer Lawine von Tabellenkalkulationen begraben sind.
Ein Gebietsleiter sollte vor allem ein Wissensvermittler und Motivator sein.
# 5) Komplizierte Follow-up-Verfahren nach dem Besuch machen es schwierig, Filial-Fortschritte zu verfolgen
Was ist der Sinn eines Filialbesuchs, wenn danach keine Verbesserungen vorgenommen werden?
Nach dem Erstellen von Besuchsberichten kann ein Gebietsleiter E-Mail, WhatsApp oder Telefonanrufe nutzen, um den Filialen Feedback zu geben.
Dies kann für die Filial-Teams verwirrend sein und es fügt ihren bereits arbeitsreichen Tagen eine weitere Komplexitätsebene hinzu.
Kommuniziert der Gebietsleiter nicht verständlich genug, erfolgt eine Hin- und Herbewegung. Währenddessen bleiben die Probleme in der Filiale bestehen.
Was Filial-Teams wirklich brauchen, ist ein kurzer Aktionsplan, der es ermöglicht, Probleme effizient zu beheben.
Was Gebietsleiter wirklich brauchen ist eine schnelle Bestätigung, ob alle Probleme behoben wurden. Des Weiteren benötigen sie einen einfachen Weg, vergangene Besuchsberichte für zukünftige Besuche zu nutzen (was wiederum Problem 1 behebt).
Filialbesuche sollten produktiv und eine positive Erfahrung sowohl für Gebietsleiter als auch für Filial-Teams sein. Gebietsleiter sollten aufhören nur zu beaufsichtigen und anfangen dabei zu helfen, die Performance der Filial-Teams zu steigern.
