Allein in Deutschland sind über 3 Millionen Beschäftigte im stationären Einzelhandel tätig. Gerade während des Studiums als Teilzeitbeschäftigung oder zur Zeitüberbrückung nach dem Abitur sind die Jobs als Verkaufsberater sehr beliebt. Auch in einer zunehmend automatisierten Welt sind diese Vertriebsmitarbeiter noch mit das wertvollste Kapital eines Einzelhändlers. Die einzige Sache, die nicht durch einen Algorithmus ersetzt werden kann, ist nun mal menschliche Interaktion.
Wenn es jedoch um Kürzungen geht, sind Verkaufsteams häufig am härtesten betroffen. Die Personalkosten belaufen sich auf „mehr als die Hälfte der Vertriebs- und Verwaltungskosten eines typischen Einzelhändlers“ und stellen so ein vorrangiges Ziel für Ausgabenkürzungen dar.
Als Botschafter Ihrer Marke ist es jedoch unerlässlich, dass Vertriebsmitarbeiter die Unterstützung und Ermutigung erhalten, die sie benötigen, um sich hervorzuheben. Dies ist möglich, indem Sie:
Ihre Vertriebsmitarbeiter wie eine Investition betrachten
Eine der größten Investitionen, die Sie in Ihre Filialteams tätigen können, ist deren Training. Oft werden neue Mitarbeiter nur bei der Einstellung trainiert. Dies ist verständlich - die Mitarbeiterfluktuation im Einzelhandel ist bekanntermaßen hoch und der Zeit- und Arbeitsaufwand oft zu groß, um regelmäßig Schulungen anzubieten.
Leider wird bei diesem Ansatz jedoch, die Korrelation zwischen der Schulung der Vertriebsmitarbeiter und der Leistung des Geschäfts oft ignoriert. Die Verkaufsberater, die nicht auf die neuesten Produkteinführungen geschult wurden, wirken auf den Kunden oft schlecht informiert und wenig hilfreich, was potenzielle Käufer dazu veranlasst, ihre Einkäufe an einem anderen Ort oder online zu tätigen.
Wenn Sie Ihre Mitarbeiter jedoch dazu ermutigen, durch gezieltes Microlearning kontinuierliche Verbesserungen zu erzielen, bleiben sie immer auf dem neusten Stand und können so auf Kundenwünsche direkt eingehen.
Bei der Investition in Ihre Vertriebsmitarbeiter geht es außerdem darum, diese zu motivieren. Mitarbeiter leisten ihre beste Arbeit, wenn sie sich geschätzt und ihrem Unternehmen verbunden fühlen.
Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, den Mitarbeitern Verantwortung zu übertragen. Nordstrom verfügt beispielsweise über kein allgemeines Rückgaberecht. Sie lassen ihre Vertriebsmitarbeiter von Fall zu Fall entscheiden, ob Kunden eine Rückerstattung erhalten sollen oder nicht. Natürlich muss nicht jeder Einzelhändler so weit gehen - aber die Schaffung einer Kultur der Verantwortung und der Teamarbeit fördert sowohl das Engagement der Mitarbeiter als auch ihre Leistungen.
Bieten Sie Ihnen maßgeschneiderte Schulungsprogramme an
Für Verkaufstrainings gibt es keine Universalmethode. Unterschiedliche Mitarbeiter brauchen nicht nur verschiedene Kenntnisse, die von ihren Verantwortlichkeitsbereichen abhängen, sondern sie lernen auch auf unterschiedliche Art und Weise. Tatsächlich gibt es nicht weniger als sieben verschiedene Lernstile: Manche Menschen lernen vorzugsweise visuell, andere durch aktives Handeln.
Für Filialleiter bedeutet dies, die Motivationen Ihres Teams genau zu berücksichtigen und Ihren Ansatz entsprechend anzupassen. Jedes Team ist anders, warum sollte es also nur ein Trainingsschema geben?
Da sich auch die Begebenheiten des Einzelhandels stetig verändern, müssen Vertriebsmitarbeiter außerdem flexibel sein - das heißt, sie müssen in der Lage sein, neue Informationen schnell zu erlernen und zu speichern. Wenn sie zum Beispiel nur für Damenmode ausgebildet wurden und dann aufgrund eines Personalmangels plötzlich in die Herrenabteilung wechseln müssen, was tun sie dann? Sie wissen nicht unbedingt, welche Teile im Lager verfügbar sind oder wie die Größen funktionieren. Der Verkaufsberater wirkt nicht kompetent und Teile des Umsatzes gehen verloren.
Um diese Vorkommnisse zu vermeiden und den Verkaufsteams das nötige Wissen und Vertrauen zu vermitteln, muss das Training schnell, benutzerfreundlich und vor allem unterhaltsam sein. Wir alle kennen die langweilen Situationen, durch ein veraltetes Schulungsvideo aus den Neunzigern zu lernen oder uns vor einem Ladenbesuch in regelmäßigen Abständen ein staubiges Handbuch im Personalraum durchzulesen. Unnötig zu erwähnen, dass dies keine effektiven Lernwerkzeuge sind.
Nutzen Sie die Technologie zu Ihrem Vorteil
Keine Panik - wie wir bereits erwähnten, kann keine App oder Chatbot jemals das wesentliche menschliche Element des Einzelhandelsverkaufs ersetzen. Aber beim Teamtraining liegt die Zukunft sicherlich im Microlearning.
Microlearning haben wir bereits erwähnt, aber was ist das genau? Einfach ausgedrückt geht es darum, Dinge in kleinen, handhabbaren Stücken zu lernen, die die Menschen leicht aufnehmen und sich merken können.
Dies ist die perfekte Trainingsmethode für Vertriebsmitarbeiter. Wenn Sie in der Filiale erreichbar sein und schnell zwischen verschiedenen Aufgaben wechseln müssen, sind längere Schulungen keine Option. Es ist weitaus effektiver und effizienter für Filialteams regelmäßige, modulare Trainings zu nutzen, die es ihnen ermöglichen, zwischendurch zu lernen.
Ein weiterer Vorteil des Microlearnings ist, dass es leicht gamifiziert werden kann. Gamifizierung ist die Übertragung von spieltypischen Elementen in spielfremde Zusammenhänge, um die Motivation anzuregen und wird bereits vielfältig in der Berufswelt eingesetzt. Wenn Sie Ihr Training in eine unterhaltsame Aktivität verwandeln - oder sogar in einen freundlichen Wettbewerb zwischen den Teams, wird das Engagement gesteigert und Ihre Mitarbeiter werden dabei unterstützt Informationen effektiver zu speichern.
Gut ausgebildete Mitarbeiter sind eine Bereicherung für Ihr Unternehmen, da sie durch verbesserten Fähigkeiten die Conversions fördern und so zu höheren Umsätzen führen. Der größte Vorteil der Steigerung des Engagements Ihrer Teams besteht jedoch letztendlich darin, dass Vertriebsmitarbeiter, die sich unterstützt fühlen ihr Bestes geben möchten. Denn Zufriedenheit am Arbeitsplatz ist immer noch die beste Motivation.
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YOOBIC Boost ist eine gamifizierte Trainingslösung, die Unternehmen dabei unterstützt ihre Verkaufsmitarbeiter durch zielgerichtetes Microlearning zu motivieren und die Leistung und den Prozess der einzelnen Filialteams zu evaluieren. Erfahren Sie hier mehr.
